世纪之初，中国的经济体制正在从计划向市场体制转变，随着我国加入WTO，我国企业已进入一个新的时代；中国的市场不应再是一个孤立、无序的市场；中国的企业也不应缺少理性发展动机；中国的企业家更不能疏于管理、疲于应付。面对挑战与机遇，尽快实现管理模式和经营方式的根本性变革，已成为当前市场经济的迫切要求，也是每个企业未来发展的新的契机。
    我国企业的市场环境
    众所周知，市场经济是法制经济、信用经济。在我国，信用问题却构成了当前经济运行的瓶颈。企业自身缺少风险管理能力，成为发展的最大障碍。中国企业需要进行一场信用和风险管理的革命。
    有人说：中国经济是赖帐经济。这话虽说有些片面，但也道出了我国经济的现状。（一般说，交易包括采购和销售两个方面，长期以来，销售欠款是主要问题，本文仅以欠款为条件论述）。我国企业饱受拖欠之苦，客户欠款不还，应收帐款居高不下，大量呆帐、坏帐不断产生。信用危机已使全社会的交易成本成倍地增加，导致企业流动资金紧张，经营效益低下，甚至陷入无以为纪的困境。
    大家都知道，拖欠问题的背后反映的是信用危机。信用危机源于外部环境和内部管理两个方面，其中内部管理起重要作用。企业应收帐款居高不下与其自身落后的管理和薄弱的信用风险防御能力有直接关系。
    大量的研究发现，由于政策性原因导致的企业间拖欠（如所谓的三角债）仅占不到20%，而将近80%的拖欠均源于被拖欠企业自身的管理问题。这无疑给了我们一个十分重要的提示：企业内部管理机制上的缺陷不改变，拖欠和亏损问题就无法从根本上得到解决。
    美国管理协会专家们认为，中国企业在信用风险管理上的空白，将是其今后在新的市场环境下发展的最大障碍之一。这无疑是给我们的一个最有见地的提醒和忠告。
    我国企业改革在触及产权制度、治理结构等基本问题同时，更为现实或紧迫的问题是企业的经营管理机制必须按照现代市场经济的特点转型，进行根本性的变革。其中，建立以信用和风险管理为核心的全程合同管理机制，重塑企业管理基础，具有十分重要的现实意义。
    我国企业信用和风险管理的误区
管理误区之一：销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收帐款负责。这是在计划体制沿袭下来的企业管理模式，这种模式的特点是部门之间没有信息的沟通和职责的衔接，没有人真正对回款问题承担责任，形成了管理真空。在外部信用风险增大时，企业不能及时做出反应，产生大量拖欠帐款，而且只有在被拖欠了相当长的一段时间后才开始发现、催收，其结果是前清后欠，屡清不绝，企业包袱越背越重。
　
管理误区之二：由销售部门完全承担收帐职责
为对付居高不下的不良债务，企业开始建立责任制，由销售部门完全承担收帐责任。这种体制改变了应收帐款无人管理的状况，在实践中却往往给企业带来更大的拖欠风险。
业务人员的目标和能力在于销售而不在于收款。许多业务人员在销售激励机制下（如销售承包、买断、提成等），盲目签约放帐，而事后由于考虑客户可能失去的风险，收帐力度又不够，虽然销售额上去了，却往往给公司带来严重的呆帐、坏帐损失。如果业务员与客户内外勾结，公司的利益更难以得到保障。
　
管理误区之三：由财务部门控制信用销售和收帐。
财务部门控制信用销售和收帐，这种模式虽然加强了应收帐款的专门管理，但由于财务部门不了解客户情况和交易背景，无法形成科学、有效的评估和管理。这样就造成要么控制过严，公司销售额下降；要么失去控制，拖欠仍会大量发生。销售和财务“两张皮”的情况仍未得到解决。
    合理的管理机制：
    由以上分析可以看到，造成应收帐款管理失误的根源在于企业管理机制的落后。参照国内外成熟的管理理论和经验，我们发现，企业必须增加专门的风险管理职能，形成一套合理的经营管理机制，如图所示。只有增加风险管理职能，建立一种相互制约的、协同的、专业化的管理机制，才会改变传统管理工作中相互脱节、相互冲突，缺少整体规划和协调的状况，真正在销售与财务之间建起一座桥梁。事实上，现代市场经济本质上是信用经济。商品交易的网络化、全球化和信用化已成为三个主要发展趋势。据统计，在发达国家中，信用方式已占企业间交易方式的80%以上。在这些国家中，企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用，信用管理部门象财务部门、销售部门一样，发挥着重要的作用。信用管理能力是决定企业市场竞争能力的一个十分关键的因素。我国企业如果不能迅速改变目前这种支付和管理状况，将很难在激烈的市场竞争中取得生存和发展的权利。
　
    以信用和风险管理为核心的全程合同管理模式
　
    全程合同管理模式是我几年来实践和研究的基础上，借鉴国际上成功的管理模式和技术，逐步完善起来的一整套全新的企业管理理念和方法。这套管理方式对于从根本上改进企业基础管理，提高风险防范能力和市场竞争能力具有显著的作用。
    总结成功的管理经验，我发现建立以信用和风险管理为核心的全程合同管理体系是当务之急。以合同管理为基础，以信用和风险管理职能的增加，带动企业各个基础管理环节的改进和协调，是增强企业市场竞争力与盈利能力的有效方法。企业全程合同管理，应从四个方面的基本制度入手。
第一、实行客户资信管理制度，就是要对客户的资信信息、资信档案、信用状况、信用等级进行严格的制度化管理，最大限度地控制客户信用和风险。
第二、实行严格的合同审查制度，就是要将交易的每一要素和细节尽可能地反映在合同中，合同应当公平、有效。
第三、实行内部授权授信管理制度，就是要在交易过程中，依*对客户信用额度的评定和控制，实现交易决策的科学化、定量化、程序化，规范企业与客户间的信用关系，减少因业务人员盲目决策造成的风险。
第四、实行应收帐款管理制度，就要对企业的应收帐款实行一系列专业化、系统化的管理方式，包括应收帐款日常监督、跟踪管理、债权评估等多种先进有效的措施，最大限制地提高应收帐款回收率，缩短收帐周期，减少呆帐、坏帐损失。
　  全程合同理模式的基本原理和方法
    最近几年来，我从事了大量的企业服务和内部管理研究工作。产权问题涉及企业发展的初始动力。企业管理问题的核心是如何适应现代市场经济，建立一个科学的经营管理机制。在这个问题上，国有企业与民营企业没有差别，企业都必须根据日益完善的市场经济环境，按照市场经济的运行规则建立一套科学的经营管理机制。因为一个合格的经理人，应当在生产好的产品同时，更要创造好的经营管理制度。

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